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国美黄玉文线上消费者回流线下主打高端产品

发布时间:2019-05-14 23:32:32 编辑:笔名

在家电市场陷入增长疲软,个别品类甚至出现销量下滑的情况之时,广州国美却依托密集大型促销的助攻,实现上半年业绩同比大增8.6%。尝到甜头,广州国美计划在7月17日的13周年庆上延续上半年的凶狠打法,在价格上坚守比价低的一向原则,联合大牌、整合厂商资源,借助大型促销活动集中爆量。

实际上,国美的凶恶是从价格战中摸爬滚打中闯出来的。广州国美总经理黄玉文接受南都专访时称,由于信息的透明化,消费者习惯了线上线下比价,没有促销卖不动,没有节也要造节。今年下半年,广州国美还将强化异业合作,整合广州国美与中国人寿、碧桂园及其它各行业资源。业内认为,多产业、多产品的融会,是未来互联时期的大趋势。

周年庆:线下其实比线上更便宜

奥维云监测数据显示,今年上半年,冰箱、彩电等均表现出增长疲软的态势,空调在1~5月销量甚至下滑了6.5%。市场虽然艰难,但我们还是有收获。广州国美总经理黄玉文透露,在经历了上半年黑色星期伍、国美格力创纪录、家电亮剑618等几个大型促销活动后,广州国美2015年上半年销售额比去年同期提升8.6%,其中,空调、冰洗品类、彩电品类销售额同比分别增加20 .52%、13.11%、10 .57%。

销售额的逆市大增让广州国美尝到了甜头。家电亮剑618活动结束不久,广州国美马不停蹄地筹备今年的13周年庆促销活动,并祭出10000多件商品打6折;空调、冰箱等品类的折扣力度更大,一匹空调价格打到1599元,号称要以超级特惠低价横扫全价,打造年度狠一次降价狂潮,同时17日当天的销售额要创广州国美一个新的销售纪录,目标:当天销售2个亿。

线下的价格真不比线上贵,由于我们已经改变不了消费者线上线下比价的习惯,别人卖999元的东西你不可能卖1100,,黄玉文坦言,互联时代消费者一掏(比价)就全都看到了,趋势是没法改变的,所以利润再薄也要做。

结合低价,再加上线下门店在品牌展现体验、商品的丰富度、促销人员的专业性、大家电送装方面的先天优势等,黄玉文认为,线上的消费者终究会回流,门店将成为消费者终究购物的着力点。

未来消费者买中高端、大件商品,还是会回到线下,这也是未来传统卖场需要坚持的方向。奥维云研究院院长张彦斌分析指出,一分价钱一分货,线上低价产品使用时会出现诸多的问题。但消费者回流需要一定的过程,至少消费者需要2~3年的时间才能发现线上产品的问题。张彦斌建议,除拿出一部分低端产品打价格战吸引关注,线下卖场还是要让消费者的注意力集中在高端产品上。

不过,线下门店的弊端在于信息传播和知晓度的问题。为此,广州国美开始尝试新的营销方式,比如,广州国美官方派发12万现金红包、大号传播、进企业单位进行宣讲等,目的就是把广州国美717周年庆活动这一低价信息传递出去。

门店发展:优化、改造门店

黄玉文透露,除继续造节延续国美低价基因以外,广州国美今年下半年还将继续优化、改造门店,并且深化异业合作。

据悉,广州国美从去年年底开始正式对门店进行优化和改造。今年上半年,广州国美关掉4家微利或者亏损的小门店。与此同时,从3月到7月,顺次将新市店、芳村店、宝岗大道店、同和店、东圃店、白云万达店等10家门店改造成超级店。

改造后的卖场的设计更时尚、明亮,品牌的指向性更突出,单店销量得到明显提升,门店的开业销售业绩比以前增长明显。黄玉文表示,广州国美会持续优化和改造门店,现在已经没有开新门店的硬指标,有合适的位置我们一定还会继续开好店、开大店,但这是可遇不可求的。

此外,广州国美下半年将重点部署异业合作。据黄玉文介绍,广州国美已与碧桂园的合作、中国人寿等建立深度合作关系。与以往的简单的合作优惠互换不同,此番异业合作是更加深入的资源整合,整合的资源包括门店、员工、客户资源等。以门店为例,本周四广州国美将在中山八路店、天河店做异业合作门店开放点,中国人寿可以在这两家店内展出。在员工和客户资源方面,可以简单理解为:中国人寿的客户经理在卖保险的同时,顺手卖家电产品,而国美门店的销售人员可以销售保险产品,并且双方的优惠互换,消费者可以享受到叠加优惠。我们先在中山八店和天河店试点摸索,今后将继续加强拓展到各个行业。黄玉文如是说。

从长远的发展战略来看,多产业、多产品的融合,是未来互联时期的大趋势。张彦斌分析指出,过去不同行业的条条框框区隔明确,但在互联信息透明的推动之下,行业壁垒被打破。

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