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一成员客户相关指标达成层面的战术

2018-10-28 11:56:39

一、成员客户相关指标达成层面的战术

1.拍照成员保有方面,需要做一对一营销,同时重新将V纳入考核? ?

? ? 政企部门在成员指标上主要有拍照成员保有率、终端营销以及成员收入三个方面。成员收入上,通过集团统付较易操作,拍照成员保有及终端营销则是两大难点。针对成员数据不实的现状,一方面需要采用"数据库营销的方式,配合呼叫中心做捆绑。同时还需要再次将V纳入考核范围,逐步做实成员客户,进行保有。集客成员不实,通过集客传统的保有思路很难见效,需要跳出政企的传统打法,通过数据分析明确那些客户适合推荐3G、4G终端、那些客户适合预存返、那些客户适合推广各类年包半年包等等。再通过呼叫中心进行一对一的外呼营销。V的推广在成员保有方面依然具备很大的价值。首先,如果企业客户都开通V业务,并将所有的成员纳入到V中。那么集客成员数据就能够做实。同时,成员加入V以后在未离开公司前,离的几率也会大大降低。

2.终端营销方面需要以行业为抓手拉动

? ? 当前,移动公司换机方案对大多数客户成员的吸引力不足是终端销售面临的一大问题。为此我们为北京行拓部提供的销售策略分析报告中提出了2个观点:一方面学习联通的经验,以行业应用的推广拉动智能销售。另一方面还可通过B2B2C的运作模式,通过政企渠道发展大市场客户。

二、企业采购决策链关键成员的个人服务与营销战略

? ? 政企业务理论上是公对公,但不论是信息化业务还是成员业务,归根结底还是客户经理个人对集团客户中的决策者、采购者、审批者、使用者、影响者等企业采购决中高层赠送高端,面对中高层开展信息化培训等等。这很可能也是联通基层客户经理也能与客户中高层建立联系的一大原因。反观移动自身,政企客户关键成员运营长期以来相对缺位,虽然有以各种文体活动为载体的的客户联谊工作。但是客户参加的意愿较少,甚至有些情况下是客户经理凭借个人关系请客户"帮忙"来参加活动的。同时客户的高层关系也主要靠领导来维系,基层客户经理难以与客户高层接触。以致"大单靠领导"的现状长期持续。

1.企业采购决策链关键成员主要有6类人群。

2.当前可先以一对一的个人服务建立客户经理与客户高层的联系。

3.未来需逐渐通过"定制化活动"融营销于服务,与关键成员建立信任关系。

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